“看客户”，等于看市集/客户，包括市集容量与增长分析，市集细分分析，客户需求分析、客户采购偏好与决议链分析，独特是识别出标的市辘集客户尚未被显示的中枢需求。

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市集容量与增长分析

市集规模(Market Size)，即市集容量，主如果参谋标的产物或行业的合座规模，是评估一个标的市集勾引力的进攻标的。苟简地说，不错相接为一定技能内，对某类产物或管事在某个范围内的需求量，需求量接续以数目或金额来暗意。

可借助史蒂夫·布兰克在《创业者手册：教你若何构建伟大的企业》中说起的TAM、SAM、SOM来评估市集容量。

TAM，即某产物或管事市集规模有多大，也不错四肢企业产物或管事异日但愿遮蔽的标的客户群规模，独特于“地里“的SAM，即企业的产物或管事大要波及的标的客户，独特于“锅里的”SOM，即企业的产物或服求骨子不错波及到的标的客户，要考虑竞争、地区、分发、销售渠谈、亏欠偏好等其他市集成分，独特于“碗里的”

为了预计市集容量，咱们可摄取的规律有上司市集推算法、关联数据推算法、同类对标法、细分市集加总法、需求渗入率剖析法。

另外，从行业投资酬谢，同业业企业的上市护理阐明书等是获取市集容量数据的一个快速路线之一。

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市集细分

菲利普. 科特勒合计市集细分是指按照购买者可能会从中获益的个别产物和/或营销组合，将一个市集分为多少个不同的购买者群体的举止。苟简的说。市集细分等于凭证客户的特征与需求各别将其分离为不同的群组。

若何进行市集细分，各家有各的说法，但笔者合计较为系统的形色，还是汉捷创举东谈主胡红卫在其最新出书的《DSTE—从策略到试验》中联系MM规律论中详备阐扬的“三维七步”的市集细分规律，具有较强的体系性和可操作性。

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客户需求分析

需求分析等于知悉特定细分市辘集标的客户群有哪些需求，独特那些尚未被显示的需求。

$APPEALS是常用的客户需求分析器具，分别是指：价钱（$ Price）、可获取性（Availability）、包装（Packaging）、性能（Performance）、易用性（Ease of use）、保证（Assurances）、人命周期老本（Life cycle costs）、社会接受进程（Social acceptance），具体如图2所示。

（图2）

$APPEALS八个要素在需求分析无意皆要进行分析，它仅仅给咱们提供一个分析框架，使用时应企业产物或管事的行业脾性、产物特色、标的客户群属性等进行收敛的适配。

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客户采购步履与决议链分析

客户采购步履与决议链分析相互关联，但各有侧重。客户采购步履分析，一般包括购买过程、购买形态、战役点、购买神气、疏浚神气、告捷成分等多个方面。可借助图3组织团队共创。

（图3）

客户采购决议链分析，是聚焦于客户采购决议过程中的脚色和关系，即从客户寻源、疏浚、比拟到购买决议所有过程中，识别出影响购买的关联配合部门和脚色。可借助图4的决议链分析模子识别要津决议东谈主。

（图4）

通过以上4个方面，即可较为系统地完成对客户及客户场所市集的知悉。

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